Entiendo que el precio pueda parecer elevado. Permítame explicarle el valor incluido.
'Elevato' = e-le-VA-to; acento en la tercera sílaba, prácticamente igual que 'elevado' en español.
Úsalo cuando un cliente objete al precio, antes de ofrecer descuentos o justificaciones, para cambiar el enfoque del coste al valor.
La objeción al precio ('l'obiezione sul prezzo') es la más común en Italia. La mejor respuesta no es bajar el precio de inmediato sino articular el valor. 'Il valore incluso' (el valor incluido) reencuadra el coste como una inversión.
Il prezzo riflette la qualità e il servizio che garantiamo.
El precio refleja la calidad y el servicio que garantizamos.
Declaración directa de valor; ideal cuando la calidad es un diferenciador real
Rispetto ai competitor, il nostro prodotto offre... e questo giustifica la differenza.
Respecto a la competencia, nuestro producto ofrece... y esto justifica la diferencia.
Justificación comparativa; requiere conocimiento de la competencia
Possiamo trovare una soluzione che si adatti al suo budget.
Podemos encontrar una solución que se adapte a su presupuesto.
Abre la negociación; usar solo si tienes flexibilidad
Los clientes italianos, especialmente los propietarios de pymes ('imprenditori'), son muy sensibles al precio. Sin embargo, también valoran profundamente la calidad y las relaciones. Desglosar un precio en unidades más pequeñas (por día, por uso) es una técnica de ventas italiana eficaz. Nunca te disculpes por tu precio — justifícalo.